Forrige uke var jeg tidlig ute på reise til vakre Bergen. En sånn vakker juni morgen, litt kjølig, litt varmt, sol og masse deilig morgenlys! Så tidlig oppe var jeg at jeg under tannpussen sølte tannkrem på skjorten. Det ble oppdaget i 210 km i timen, på flytoget ut til Gardermoen. Da hadde jeg brått tre valg. 1. dra i møter med tannkrem, tja kanskje ikke så farlig men det ble ikke valget. 2. kjøpe en liten tube tannkrem og søle på den andre siden slik at sølet ble i symmetri, og således kunne oppfattes som et trykk, tja en mulighet som ikke ble valgt. 3. Jeg kunne kjøpe en ny skjorte på flyplassen, og her starter min lille skjorteblogg historie.
Altså tidlig på Gardermoen, oppdraget til hjernen min, kjøpe en ny skjorte og få skiftet før boarding, og avgang. Målrettet, – herreklær, jippi skjorter i høy kvalitet utstilt helt i front med 30% avslag, YES! Her slår jeg til, det plukkes en herlig blåfarge (selv om jeg ikke er blåruss, men har livets skole digges fargen) wow kr.1350,00…. etter rabatten! Hjernen min tenker seg raskt om, 30% nå lot deg «lure», jeg kjøpte rabatt, og ikke pris. Selv om jeg burde kjenne metodikken gikk jeg frem på. Og det skjer egentlig daglig uten at du eller jeg lærer av det.
Selgere og salgsmetodikkene er ikke de eneste som selger noe. Dyktige selgere skapes – de er ikke født som selgere. Uansett hva du selger, er det enklere enn de fleste tror og metodikkene er bruk lenge og brukes hele tiden, i alle kjøpsettinger. Det finnes millioner av artikler, bøker og rapporter om salg og hvordan man skal lykkes med det. Og selv om markedet er i konstant endring, er selgernes rolle fortsatt den samme; nemlig å overbevise kunden om at de har behov for produktene du sitter på. Det finnes bøker som er nesten 100 år gamle, men som likevel inneholder mye god informasjon som også er høyst relevant i 2019.
Hvordan settes hjernen i salgsmodus. Selv om du handler på salg eller ved %-vis rabatt, er det slett ikke sikkert du gjør et kupp. Men metodikken får hjernen til å tror at man gjør et kupp. Undersøkelsen antyder det vi har trodd tidligere, nemlig at når tilbud og kampanjer blir mer avanserte, tar hjernen snarveier, og sjanser på at det er snakk om gode tilbud – uten å undersøke dette nærmere. Altså «lures» hjernen i kjøpsøyeblikket.
Selv om alle vet det, det er selvfølgelig ikke tilfeldig hvor vi møter varene når vi handler. Det gjelder i alle bransjer. Teorier om hvordan forbrukeren påvirkes av varenes plassering er godt kjent: Varer i øyehøyde selger mest. Takhøyde, farger, antall varer og organiseringen av dem påvirker oss. Du er ikke alene om å gjøre det. Undersøkelser viser at 2/3 av innkjøpsbeslutningene vi gjør blir tatt når vi er inne i butikken. Vi blir veldig påvirket av at varer er frontet i en annonse eller kundeavis. Annonsen trenger ikke inneholde ord som «salg», «pris nå», eller «rabatt». En vanlig pris skrevet i sort er nok til at vi tolker det som et tilbud, og hjernen sier kjøp, kjøp, kjøp!
Det å motstå et røverkjøp er vanskelig, og selgeren sikre kort på hånden. Men neste gang du er fristet av et «uslåelig tilbud», stopp opp og tenk over hva som får deg til å kjøpe. hjem fra en shoppingtur med en skikkelig dårlig følelse i magen? Du er heldigvis ikke alene. Kanskje du har kjøpt ting du egentlig ikke trenger, eller kommer til at du betalte for mye. Kanskje tenker du at den nye skinnjakken ikke er verdt havregrøten du må spise fram til neste lønning. Likevel er det vanskelig å unngå å gjøre denne tabben igjen, fordi vi mennesker ofte handler før vi tenker.
Nye undersøkelser gir oss ingen trøst, jo eldre vi blir, jo vanskeligere blir det å vurdere om et kjøp er godt. Derfor blir nok enda flere 30% rabatt kjøp på meg også i fremtiden, selv om jeg kjenner spillet, slipper jeg med.
Bjørn Wiik, jeg lar meg lure igjen 😊 …. Juni 2019.
