Husker du den «geniale» selger typen som reiste rundt på messer tidligere. Han snakket gjerne Norsk med litt Svensk klang, demonstrerte kjøkkenmaskiner med 124 ulike deler som kunne gjøre alt. Han, det var gjerne en mann med solbrunhud, skikkelig sleik i håret, og med et stort gullkjede i halsen. Som oftest hadde han sin enkle men overfylte stand utenfor, eller på den billigste lokalisasjon. Han hadde et salgshow som selv den mest innbitte motstander av kjøp, måtte gi etter for! Kom nærmere frue, og ikke nok med det!
Så kom TV shop og Knut Bjørnsen, og dessverre var da messe – kjøkkensalg – maskiner som kunne brukes til «alt», mer eller mindre historie. Jeg må innrømme at jeg savner litt den gamle gode messe selgeren, som var stolt, kunne alle knepene og brukte de «rått». Den selgeren var definitivt ikke relasjonselger, men jobbet direkte med påvirkende impulssalg med overbevisning der og da, kjøp nå tilbudet varer ikke lenge, i morgen er det over, kjøp og få, men ikke nok med det!
I de siste årene hører jeg stadig følgende uttalelse, Vi «hater» selgere, vi «hater» å bli solgt til og de fleste «hater» å selge. Hva skjer, er dagens selger i ferd med å gå ut på dato? Eller er det kjøpsformen som har endret seg. Husk at vi fortsatt må kjøpe, alt fra matvarer til forbruksartikler. Men rett er vel at kjøpsformen ikke er i endring, den har endret seg.
Med Internett revolusjonen har kunden, altså vi fått tilgang til nesten all informasjon han eller hun er på jakt etter, hvilket har bidratt til at mange tradisjonelle salg har utviklet til et annen form for kjøp. Butikkdøden har kommet til Norge også, heldigvis har vi så langt sluppet «billig» unna. Kunden vet i mange tilfeller hva han eller hun vil ha og kjøper på nett. Når man kommer inn i en butikk er det stort sett for å prøve eller få forslag. Vel, noen av oss godt voksne handler delvis på gammelmåten men om litt har kjøpemønsteret også endret seg for oss.
Men dessverre tror jeg dette vil eskalere og butikk, – og kjøpesentertettheten vil være endret om 2 – 3 år. Vi ser at særlig kjøpesenter endres nå, mange investerer i nye opplevelser som holder kundene på senteret. Det betyr Go kart, bowling og opplevelser og kunnskapspåfyll som et supplement til tradisjonell handel. Dette blir en spennende utvikling der utfallet enda ikke er klart!
Tenk på følgende; det er estimert at Norge har tapt 7–9 prosent av jobbene som følge av automatisering i fem-årsperioden fra 2012 til 2018. Det tilsvarer 166.000 – 200.000 jobber. Hvis denne trenden fortsetter vil om lag 35 prosent av dagens jobber forsvinne i løpet av en 20-årsperiode. Om i denne summen er en stor andel tradisjonelle butikkselgere, mange av disse kan bli supre løsningsselgere, det er en av fremtidens suksesser.
Det er fordi at vi ser at flere og flere satser på løsningssalg, og gjerne løsningsselgere som tør å utfordre. Fokuset er å selge inn mer komplekse løsninger som vil engasjere og holde på kunden over lengre tid. Suksessformelen er løsningssalg + relasjonssalg.
Løsningssalg handler i stor grad om å bygge gode relasjoner med den du snakker med. En god selger stiller mange spørsmål, tar seg god tid og speiler personen. Når jeg bygger opp et godt forhold til kunden merker jeg at jeg får tillit, og da er kunden langt mer villig til å høre på forslaget jeg legger frem.
Så er det en ting gode selgere må bli enda bedre på i fremtiden er det ordet relasjon. Husk, og dette er viktig. Forskjellen mellom en kontakt og kontrakt er en R, en R for relasjon. De som mener at relasjoner ikke er viktig i salg henger ikke med, det er ikke bare viktig det er selve fundamentet for kommende suksesser år etter år.
Hjernen har i beslutnings øyemed to ulike behandlingssentre: det emosjonelle og det rasjonelle. Teorien er at den emosjonelle delen av hjerne er eldre. Den rasjonelle delen tenker fortjeneste, er skeptisk og hvisker, «nå blir du lurt?».
Enda mer typisk for rasjonell tenking, hva er konsekvensene? Men når de rasjonelle og emosjonelle sidene jobber sammen, er det en svært kraftig motivator for handling. Når de emosjonelle og rasjonelle sidene ikke er enige, vil den emosjonelle siden vanligvis vinne. Du skaper alltid gode relasjoner med den emosjonelle siden.
Helt enkelt kan man si at relasjon er, enten liker du, eller liker du ikke meg. Eller et produkt, eller en merkevare. Et annet meget godt ord for relasjon er empati.
Så til spørsmålet, er det fortsatt rom for selgere i fremtiden? JA! er nok svaret på det – det vil ALLTID være behov for selgere, for all del.
Det er derimot endringer i forhold til hva en selger typisk vil ha som arbeidsoppgaver. Jeg tør påstå at mange av de typiske salgsoppgavene – som i stor grad er preget av utgående aktiviteter som å ringe på ringelister, oppsøke kunder og ellers «skape deals» ut av intet ikke vil være like fremtredende som de en gang var.
Det er derfor så mange av oss oppgir at de «hater» selgere. Vi liker like lite å bli forstyrret av telefonselgere som «vet hvor skapet står». vi ønsker selgere som skaper gode relasjoner.
Kom nærmere frue, og ikke nok med det 😊
Bjørn Wiik, februar 2019.
